L'innovazione nella vendita di campioncini e di fragranze online sta arrivando dal Regno Unito. Durante due recenti chiamate su Zoom ho parlato con fondatori appassionati che, ognuno con la propria idea e i propri mezzi per raggiungere il consumatore finale, offrono opportunità di business praticabili e soluzioni di cui i marchi di profumeria artistica dovrebbero essere consapevoli e che dovrebbero prendere in considerazione.

Odore è una start-up con sede a Londra che sta sfruttando la potenza della raccolta digitale e dei dati per creare programmi di campionamento efficaci che forniscono ROI. Lavorando a stretto contatto con i marchi, il team crea esperienze di consumo uniche e personalizzate che aumentano il coinvolgimento e creano lealtà. Originariamente scelta da L'Oréal per il programma Beauty Tech Accelerator nel 2018, l'azienda ha recentemente ricevuto un investimento di $ 830k da SFC Capital. Nella seconda di questa serie in due parti, incontro Karan Gupta e Armaan Mehta, gli imprenditori dietro questa azienda all'avanguardia che fornisce soluzioni di campionamento per marchi di fragranze e bellezza.

Come è nato Odore? Cosa vi ha spinto a creare questa soluzione?

Karan Gupta: Io e Armaan ci siamo conosciuti circa 8 o 9 anni fa alla London School of Economics. Poi siamo andati a lavorare in diverse aree della finanza e della tecnologia, e stavamo cercando nuovi settori e nuovi modi in cui le aziende si rivolgevano al loro marketing. Circa tre anni fa abbiamo incontrato uno dei nostri amici che era un dirigente chiave nel settore della bellezza che ha iniziato a parlarci della complessità e dei punti deboli che ha dovuto affrontare durante il campionamento. Sapeva che era incredibilmente importante, sapeva che funzionava, ma era considerato qualcosa di incredibilmente difficile da eseguire. Abbiamo esaminato il campionamento nel suo insieme e abbiamo notato che è stato coinvolto in ogni punto di contatto: campionamento online, beauty box, campionamento nelle riviste e nei negozi. Quindi abbiamo fatto un passo alla volta per ricercare e sviluppare una soluzione per affrontare questi problemi.

Armaan Mehta: Quando abbiamo iniziato, sapevamo che il campionamento era una montagna enorme da scalare. Le aziende sapevano che la vendtia di campioncini era efficace nell'incentivare gli acquisti, ma non c'era davvero un ottimo modo per inviarli, monitorare le conversioni e così via. Quindi in realtà sapevamo che per affrontare questo problema dovevamo produrre soluzioni sia online che offline. Abbiamo iniziato con le nostre unità hardware in cui i marchi acquistavano questi dispositivi, li collocavano in posizioni in cui i clienti si avvicinavano all'unità, inserivano i loro dettagli e usciva un campione. Il marchio ha quindi reindirizzato quel cliente attraverso i canali online. Ciò ha suscitato molto interesse, ma ciò che è davvero accelerato a causa del COVID è la domanda per il l'online. Per alcuni marchi che non possono fornire campioni in negozio, questo è un modo per convincere i clienti a provare il prodotto nel comfort della propria casa. E quando guardi i profumi ti rendi conto che sono un prodotto estremamente personale che si adatta all'individuo che li indossa nel tempo, quindi per questo motivo, l'unico modo per dire davvero se ti sta bene è vedere come ti sta addosso.

Per favore, guidatemi attraverso la piattaforma e spiegatemi in che modo potrebbe essere un'opzione per i marchi di fragranze di nicchia indipendenti. Come funziona per il marchio?

AM: La nostra piattaforma fornisce tutti gli strumenti necessari ai marchi per progettare, lanciare e monitorare efficaci campagne di campionamento dei prodotti. Abbiamo clienti che desiderano un pacchetto completo che includa il nostro team di gestione degli account che fornisce consigli e indicazioni strategiche, competenze di progettazione e così via. Abbiamo altri marchi che vogliono essere completamente self-service e utilizzano semplicemente la piattaforma di Odore per creare landing page, modelli di email e così via e con ciò possono lanciare le loro campagne. Quindi, a seconda di cosa vuole fare un marchio, quali sono le sue esigenze, quali sono i suoi budget e quali sono i suoi obiettivi, possiamo supportarlo in ogni fase del viaggio, se il marchio lo desidera.

In genere un marchio ci dirà che ha una certa quantità di campioni che vuole distribuire, ha un tasso di conversione target, un tasso di opt-in target e quindi vuole creare un quiz o un gioco o qualunque cosa possa essere in target con i propri clienti attraverso diversi mezzi. Quindi usano la piattaforma di Odore come sistema operativo principale per tenere traccia di tutte queste interazioni e customer journey. Supponiamo che il consumatore riscatti un campione, quindi inviamo un'e-mail per la recensione, inviamo un'e-mail per l'acquisto e poi, forse dopo un certo periodo di tempo se il consumatore ha acquistato, invieremo un'e-mail per il rifornimento e così via. Quindi puoi davvero monitorare quanto valore proviene da ogni campione che va a ciascun cliente.

Se un piccolo marchio indipendente organizza un evento su Instagram, invitando il pubblico a recuperare un campione, puoi aiutare con l'esecuzione e il tuo ruolo è invisibile.

AM: A tutti gli effetti, è il marchio che lancia la campagna, quindi è una relazione uno a uno con il marchio. Possono andare sui social media, fare live su Instagram. Gli influencer possono promuovere e invitare i consumatori a rivendicare il loro campione. Abbiamo partner di adempimento in 3 mercati principali (Stati Uniti, Regno Unito ed Europa) che invieranno i campioni. Quindi, se i marchi vogliono lanciarsi in questi mercati, possiamo assisterli in modo abbastanza efficace.

Che tipo di quantità dovrebbe essere disposto a fornire un marchio? Quali sono i costi?

KG: Dipende dai KPI che il marchio sta cercando di raggiungere. Vogliono generare vendite, far crescere la base di clienti o generare recensioni? Da questo, esaminano ciò che è possibile ottenere dalla campagna e lavorano a ritroso. Abbiamo visto alcuni marchi di nicchia testare su più canali, quindi non solo con il lancio di una campagna media a pagamento, ma offrendo anche campioni ai cloro clienti già esistenti attraverso la nostra piattaforma. Il nostro team interno lavorerà a stretto contatto con il marchio, se necessario, per consigliarlo su quali dovrebbero essere i livelli ottimali e portarlo a fare una scelta.

AM: In termini di costo, più campioni ci sono, più il costo per campione diminuisce. Il campionamento viene addebitato su base campione a seconda del peso, delle dimensioni, della posizione e dell'imballaggio e così via. Per l'accesso alla piattaforma self-service c'è un abbonamento mensile a seconda di quanti utenti prendi per marchio e così via. Questo ti dà accesso per lanciare, monitorare e creare la tua campagna e fare il tuo campionamento.

Parlatemi di come i dati recuperati potrebbero essere utilizzati per campagne future.

AM: Supponiamo che tu chieda a un cliente "cosa cerchi in una fragranza" e che selezioni tra diverse opzioni. Sulla piattaforma Odore puoi creare campagne per un pubblico segmentato in base a ciò che hanno detto. In pochi clic, puoi indirizzare un pubblico specifico per seguire le campagne, il che significa che stai costruendo una relazione a lungo termine con questi clienti e quindi i clienti sentono una connessione più profonda con il marchio perché stanno ricevendo messaggi più mirati.

Quale ritieni sia la ragione più convincente per cui un marchio dovrebbe collaborare con voi?

KG: Nel corso degli anni abbiamo costruito la nostra piattaforma per consentire ad alcuni dei migliori marchi del mondo di guidare la prova dei prodotti, far crescere il loro pubblico e il loro database, espandere i clienti in diverse categorie e guidare i clienti verso la vendita al dettaglio, tutto da un'unica posizione. Questi vantaggi sono davvero potenti per il marchio, ma diventano davvero preziosi nell'aiutare i marchi a creare affinità e desiderabilità a lungo termine. Questo è davvero il punto in cui stiamo andando nel business: non solo per fornire ai nostri partner strumenti per lanciare programmi, ma per continuare a coltivare e coinvolgere i loro clienti per diventare sostenitori del marchio a lungo termine.

La capacità di interpretare i dati dei clienti ci consente di guardare ogni singola interazione e attraverso la nostra piattaforma possiamo personalizzare il messaggio che ogni cliente riceve. La personalizzazione è un argomento enorme ed è qualcosa che i marchi trovano davvero efficace. È una parte importante del motivo per cui i marchi vogliono lavorare con noi.

Inoltre, siamo una soluzione end-to-end completa: possiamo fare tutto sulla piattaforma dalla creatività all'analisi fino alla realizzazione e rendere molto più facile e veloce per i marchi portare le campagne sul mercato: non devi passare settimane a pianificarlo: puoi lanciarlo in poche ore o giorni. Richiede molte meno risorse ed è più efficiente.

AM:. Abbiamo davvero visto i dettagli non solo lavorando con grandi aziende ma anche con marchi più piccoli. Il campionamento va molto oltre il semplice passaggio di alcune fiale al cliente: ci sono molte cose che devi essere in grado di monitorare dal primo touchpoint al secondo touchpoint, il loro riacquisto, tutte le metriche per avere davvero il vero valore ed è quello che stiamo cercando di risolvere. Il campionamento è qui per restare, se non per crescere, e deve essere fatto nel modo giusto. Stiamo mostrando ai marchi che non è solo un costo irrecuperabile o una cosa "bella da avere", ma è in realtà un investimento che puoi monitorare, misurare e vedere il ROI con gli strumenti che forniamo.

Per maggiori informazioni visita: www.odore.co.uk/en