L'innovazione nella campionatura e nella vendita di fragranze online sta arrivando dal Regno Unito. Durante due recenti chiamate su Zoom ho parlato con fondatori appassionati che, ognuno con la propria idea e i propri mezzi per raggiungere il consumatore finale, offrono opportunità di business praticabili e soluzioni di cui i marchi di profumeria artistica dovrebbero essere consapevoli e che dovrebbero prendere in considerazione. In questa prima parte, ho incontrato i creatori del geniale sito di scoperta delle fragranze online, Fiole.

FIOLE: Portare la scoperta delle fragranze nel comfort di casa tua

Un incontro di menti e un desiderio condiviso di arrivare al cuore di ciò che le persone vogliono in una fragranza hanno ispirato Samuel Gearing e Josh Carter a creare un metodo di consultazione individuale che ha portato allo sviluppo finale di Fiole, annunciato come il la prima Profumeria Virtuale al mondo. Una serie intelligente di domande con immagini di facile comprensione porta il principiante o l'esperto in un viaggio di scoperta in cui le decisioni si basano sulle preferenze personali piuttosto che sul marketing e sul marchio. Il risultato finale determina una "personalità della fragranza" e quindi inizia il divertimento.

Ho incontrato i fondatori per approfondire il concetto e come è stato concepito.

Parliamo del vostro background e di come è nata Fiole?

Sam Gearing: Josh e io ci siamo conosciuti circa sette o otto anni fa, quando stavamo lavorando in officina alla Fortnum & Masons. Ho fatto molte cose diverse per Fortnums e poi sono diventato Account Manager per il Regno Unito per Micallef, poi anche per Grossmith, e poi nel 2019 ho avviato l'agenzia SG Brands che si occupa di case di fragranze indipendenti nel Regno Unito.

Josh Carter: Ho iniziato a lavorare per l'azienda indipendente britannica di fragranze Illuminem, presso la loro boutique a Mayfair, poi sono stato reclutato per lavorare per Roja Dove da Harrods, per poi trasferirmi alla Fortnum & Masons gestendo il suo account lì. Nel periodo in cui Sam ha avviato la sua agenzia, ho cambiato lavoro per fare consulenze private individuali per Roja Parfums con i clienti prenotati a cjui facevo scoprire il marchio. Quando Sam e io lavoravamo insieme da Fortnum passavamo molto tempo a cercare di capire cosa volesse veramente la gente quando descriveva una fragranza, quindi abbiamo finito per sviluppare un metodo per consultazioni individuali che crediamo sinceramente sia infallibile perché è guidato esclusivamente dalle decisioni dei consumatori.

SG: Non è infallibile nel senso di convincere qualcuno a comprare, ma alla fine tutti trovano qualcosa che amano davvero e si basa sulle loro decisioni piuttosto che sul fatto che mostriamo loro qualcosa.

Cosa vi ha spinto a creare questa soluzione?
SG: Quando è arrivato il COVID, le cose sono rallentate enormemente e ci siamo subito resi conto che qualcosa doveva cambiare. Più leggevamo di cifre online più ci rendevamo conto che dovevamo tradurre online la profumeria e, in particolare, un concetto di esperienza multimarca. Un sacco di marchi hanno il loro sito web, quindi se sei fedele a un marchio, puoi andare direttamente sul suo sito web. Ma per cercare di trovare qualcosa di nuovo da cose che non conosci non c'era una valida alternativa onilne, quindi abbiamo pensato di crearla noi. Tutto ciò che già esisteva era semplicemente sbagliato o pieno di soggettività. Volevamo assicurarci che ci fosse al centro il cliente. Questo porta clienti più interessati e più felici. Quindi abbiamo tradotto il processo di consultazione online, rimuovendo completamente la soggettività, assicurandoci che le cose fossero facili da capire, e Josh ha creato il cercatore di fragranze Fiole.

JC: Volevamo davvero che fosse facile da usare anche per qualcuno che non ha mai provato un profumo in vita sua. La diagnostica è interamente radicata nell'interazione rivolta al cliente piuttosto che utilizzare il discorso di marketing di un marchio. Il back-end è la parte che vediamo, che è il nostro metodo di analisi radicato nella metodologia della profumeria classica, utilizzando famiglie di fragranze, sottofamiglie e caratteristiche chiave. Il front-end è la parte che un cliente vede dove il metodo è semplificato in un linguaggio accessibile e gli vengono fornite le immagini per aiutarli a prendere decisioni. La terza parte è il piccolo tocco magico.

Cosa succede dopo che il consumatore ha superato il quiz di Fragrance Finder?

SG: Il consumatore può ordinare una scatola di 6 fragranze numerate in base al loro risultato diagnostico. Incoraggiamo le persone a provare le fragranze alla cieca, poi, una volta ristrette le loro preferenze a due preferite, possono consultare la scheda informativa che rivela le bottiglie, i marchi e il nome di tutte le fragranze. Possono scansionare il codice QR e vedere la storia completa dietro ogni prodotto. Il consumatore può quindi acquistare le fragranze selezionate sul sito di Fiole, e il costo della confezione viene automaticamente detratto al momento del pagamento.

JC: Significa che le fragranze competono tra loro! I marchi non possono far sfoggio dei loro prodotti fino a quando il consumatore non li ha annusati. La decisione viene presa in base al profumo rispetto ad altri fattori, e in genere è il contrario nei negozi.

SG: È stato un po' controverso dire a un marchio, guarda che hai fatto un sacco di branding, hai creato storie e per la prima parte di questa esperienza del cliente, non gli verrà detto nulla di tutto ciò perché stiamo rimuovendo la soggettività. Eppure, tutti i marchi che abbiamo in stock online – beh, nessuno di loro ha avuto problemi con questo perché penso che sapessero con sicurezza che avrebbero funzionato. E in effetti non abbiamo marchi che vendono meglio o peggio: vendono tutti.

Avete una selezione di profumi molto curata. Come avete fatto a sceglierli?

SG: Preferiamo i piccoli marchi indipendenti, anche se alcuni non sono così piccoli. Abbiamo un criterio in tre fasi per trovare un marchio: 1) Dobbiamo amare le persone, 2) La qualità non deve essere messa in discussione, e 3) Vogliamo marchi con una forte identità. Così tante marche sembrano uguali ora. A volte puoi entrare in un negozio e vedere molti marchi che hanno lo stesso aspetto e persino lo stesso odore, anche se sono di proprietà di persone diverse.

JC: Affinché il meccanismo di Fiole funzioni, dobbiamo avere una fragranza che si adatti a ogni tavolozza, quindi c'è anche cura da parte nostra per assicurarci di aver spuntato tutte le caselle, perché se ce n'è una che non è spuntata il processo non funziona.

SG: In effetti, al momento abbiamo una casella che è spuntata ma non tanto quanto vorremmo, e abbiamo risolto il problema introducendo un paio di cose da uno dei nostri marchi esistenti, il che è entusiasmante. Quindi c'è una cura costante per essere sicuri che la gamma sia attraente e con prezzi accessibili.

Come funziona per il marchio: cosa devono fornirti?
SG: Ordiniamo stock alla rinfusa, il che richiede molta organizzazione poiché non tutti i marchi sono allo stesso livello per essere pronti a rispondere a questa domanda. Siamo arrivati ​​a soluzioni con tutti i marchi e ora funziona abbastanza bene. Ci forniscono profumi e prodotti e abbiamo un processo molto professionale nel nostro centro di distribuzione nel Costwolds. Alcune cose le esternalizziamo ma rimangono tutte nel Regno Unito perché dopo la Brexit è molto più facile, ma soprattutto perchè vogliamo rimanere locali.

Chi è il tuo cliente?
JC: Così tante persone nel Regno Unito acquistano fragranze, ma acquistano tutte lo stesso prodotto perché non sono a conoscenza delle altre opzioni a loro disposizione. Non è perché non gli piacerebbero necessariamente quei prodotti, è perché non hanno la giusta esposizione ad essi. No spesso diciamo "Se andate a cena fuori con un gruppo di amici, non uscirete tutti con abiti coordinati". Ma le persone lo fanno con una fragranza abbinata! Stiamo cercando di mostrare a quelle persone che vogliono avere un buon profumo, che vogliono sentirsi se stesse e sicure per qualsiasi motivo, che ci sono altre opzioni per loro.
SG: Londra è un mondo delle fragranze molto bizzarro perché è fortemente dipendente dal turismo internazionale, e quando abbiamo avviato l'agenzia c'era un grande desiderio di educare i britannici sulle fragranze indipendenti e di nicchia e che continua ora con Fiole. In Germania, in Italia e in Medio Oriente, c'è una buona intesa e un buon appetito per le fragranze indipendenti. E sappiamo che può succedere qui perché le persone comprano Creed, Tom Ford e Jo Malone, quindi spendono i soldi ma non sono esposti a abbastanza cose. C'è così tanto spazio per avere un odore diverso. Convincere quei clienti che hanno acquistato la stessa cosa da un anno all'altro, a cambiare e ad avere un profumo unico è qualcosa a cui stiamo decisamente mirando. Ci è stato chiesto se è difficile convincere qualcuno che è abituato a comprare una fragranza da 40 £ in Duty Free a comprare una fragranza da 200 £, e la risposta è no. Non abbiamo avuto alcuna resistenza di prezzo.

Avete base nel Regno Unito? Spedite a livello internazionale?
SG: La distribuzione attuale è limitata al Regno Unito, ma abbiamo un mercato importante che prevediamo di lanciare entro la fine dell'anno in cui c'è un potenziale enorme ma in qualche modo non sfruttato. Siamo abbastanza fiduciosi che andrà bene lì. E oltre a questo c'è potenzialmente l'UE una volta che le cose iniziano a riprendersi. Fiole si sta rivelando il futuro del modo in cui vendiamo le fragranze!

Complimenti al team per la creatività, la spinta imprenditoriale e il sostegno alle fragranze indipendenti!

Per maggiori informazioni visita: www.fiole.co.uk

Crediti fotografici: Bertie Taylor-Smith